熱水器品牌網(wǎng)：目前，隨著國(guó)家對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)的日益重視，太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，名目繁多的太陽(yáng)能展會(huì)數(shù)不勝數(shù)，許多企業(yè)為了提升品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。凡展會(huì)即參加，但是最后卻發(fā)現(xiàn)并未對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷起到多大的推動(dòng)作用，筆者認(rèn)為這在很大程度上與企業(yè)缺乏展會(huì)營(yíng)銷的系統(tǒng)性思考有關(guān)。太陽(yáng)能企業(yè)要想做好展會(huì)營(yíng)銷，必須堅(jiān)持與企業(yè)戰(zhàn)略、品牌推廣和情報(bào)收集相結(jié)合。
       展會(huì)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，無(wú)論是展會(huì)的選擇、展位的設(shè)計(jì)，還是展品的推介、客戶的溝通，都需要與企業(yè)的整體戰(zhàn)略緊密結(jié)合。因此，負(fù)責(zé)展會(huì)營(yíng)銷的部門一定要對(duì)公司的整體戰(zhàn)略有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并能夠結(jié)合整體戰(zhàn)略，制定適合企業(yè)實(shí)際的展會(huì)營(yíng)銷總體規(guī)劃、具體實(shí)施細(xì)則及年度展會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)。
       在展會(huì)的選擇上，由于目前國(guó)內(nèi)外太陽(yáng)能展會(huì)數(shù)量繁多，全部參加一無(wú)精力，二無(wú)必要，因此對(duì)于展會(huì)的篩選就顯得尤為重要，一般而言，全國(guó)性的大品牌企業(yè)，在選擇展會(huì)時(shí)一是要考慮展會(huì)的社會(huì)影響力和市場(chǎng)推動(dòng)力，二是要考慮展會(huì)是否覆蓋企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷重點(diǎn)區(qū)域，三是要考慮展會(huì)是否與企業(yè)新產(chǎn)品推介時(shí)間相適應(yīng)。而對(duì)于區(qū)域性的中小品牌企業(yè)，則重點(diǎn)考慮的是展會(huì)的覆蓋區(qū)域和投入產(chǎn)出的性價(jià)比，以求以最低投入獲得最大產(chǎn)出。
　　在展位設(shè)計(jì)上，無(wú)論是大品牌企業(yè)還是中小品牌企業(yè)，無(wú)論是做特裝展示還是標(biāo)裝展示，都要力求新穎獨(dú)特，并與公司的整體戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)，以使參觀者在最短的時(shí)間內(nèi)深入了解企業(yè)和品牌，并對(duì)公司的產(chǎn)品、招商政策等產(chǎn)生濃厚興趣。如力諾瑞特在參加太陽(yáng)能展會(huì)時(shí)，都特別強(qiáng)調(diào)“太陽(yáng)能與建筑一體化專家”的品牌定位，并在展位設(shè)計(jì)時(shí)突出表現(xiàn)，這與其整體戰(zhàn)略顯然高度吻合，取得了良好的宣傳效果。
      在與客戶溝通上，參展人員結(jié)合公司的整體戰(zhàn)略，不能為了推介而推介，更不能為了招商而招商，而是要將公司的整體發(fā)展思路、公司及行業(yè)的發(fā)展前景及公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等一并與客戶分享，只有這樣，才能夠樹立廣大客戶及潛在客戶對(duì)公司的信心，才會(huì)對(duì)公司的營(yíng)銷產(chǎn)生積極的影響，才會(huì)達(dá)到展會(huì)營(yíng)銷的預(yù)期目的。
       一是要做好參展的廣告宣傳。企業(yè)可以選擇對(duì)展會(huì)進(jìn)行冠名、在主辦方的網(wǎng)站上或展會(huì)門票上打廣告等方式進(jìn)行前期宣傳，或在展會(huì)入口處等位置制作醒目的廣告牌等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳。在展會(huì)開幕式后，企業(yè)要積極邀請(qǐng)參加開幕式的國(guó)家及省市、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到企業(yè)的展位前進(jìn)行參觀指導(dǎo)，這相當(dāng)于借助國(guó)家及省市媒體為企業(yè)做免費(fèi)宣傳，此外，企業(yè)還要加強(qiáng)與各媒體的溝通和交流，并借助主辦方提供的渠道和資源，將有關(guān)本公司參加展會(huì)的亮點(diǎn)的新聞稿提交給主辦方及各媒體。
       二是要做好參展的活動(dòng)策劃。為了提升企業(yè)品牌的影響力和號(hào)召力，現(xiàn)場(chǎng)富有創(chuàng)意的活動(dòng)策劃將起到積極的推動(dòng)作用。這類活動(dòng)既包括企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷，也包括企業(yè)的新產(chǎn)品推介會(huì)。在現(xiàn)場(chǎng)促銷方面，企業(yè)可以采用抽獎(jiǎng)、互動(dòng)或奇特創(chuàng)意等吸引參觀者。舉個(gè)例子，某公司在一次展會(huì)上請(qǐng)一男一女兩模特身穿古羅馬戰(zhàn)士服裝在展館門前的主要通道走動(dòng)，效果就非常好，因?yàn)樗麄兊闹�裝其實(shí)是與公司名字有著密切的關(guān)鍵，結(jié)果很多經(jīng)銷商找到了他們的展位，四天展覽時(shí)間，吸引了一百多名經(jīng)銷商的成功加盟。在新產(chǎn)品推薦方面，力諾瑞特在第六屆中國(guó)國(guó)際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上對(duì)Aqua 太陽(yáng)能系統(tǒng)的推介、澳柯瑪太陽(yáng)能高層領(lǐng)導(dǎo)在武漢太陽(yáng)能博覽會(huì)澳柯瑪“熱恒”新品發(fā)布會(huì)上的集體亮相等事件營(yíng)銷以及雙能的營(yíng)銷論壇等都讓他們?cè)谡箷?huì)舞臺(tái)上賺足了眼球。
       太陽(yáng)能企業(yè)在進(jìn)行情報(bào)收集前，一定要有系統(tǒng)性的思維。一是要組建展會(huì)信息情報(bào)小組，制定詳細(xì)的信息情報(bào)搜集計(jì)劃，并明確指揮人員、信息搜集人員、后勤支持人員、后期數(shù)據(jù)處理人員的分工，確保各成員都具備履行各自職能的專業(yè)素質(zhì)。如信息搜集人員要能了解企業(yè)需要的專業(yè)信息，要能從容詢問(wèn)包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的訪談對(duì)象，要能以正確的方式提出正確的問(wèn)題等等。二是要對(duì)搜集到的信息進(jìn)行匯總、整理和分析。這需要信息情報(bào)小組中后期數(shù)據(jù)處理人員及時(shí)將信息分類、存檔、分析處理，使其轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正需要的情報(bào)，最大限度地為企業(yè)決策者和管理者所吸收和利用。三是要對(duì)展會(huì)信息情報(bào)小組工作進(jìn)行總結(jié)，明確不足，以便在以后的展會(huì)中持續(xù)改進(jìn)。
       隨著太陽(yáng)能下鄉(xiāng)等工作的持續(xù)開展，太陽(yáng)能企業(yè)在行業(yè)展會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，要想在數(shù)千個(gè)太陽(yáng)能品牌中脫穎而出，展會(huì)營(yíng)銷就顯得格外重要，希望以上分析能夠?qū)μ��?yáng)能企業(yè)的發(fā)展有些許益處，并希望我國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)在展會(huì)營(yíng)銷中取得大發(fā)展。


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